Quel est l'objectif du développement commercial ?
L’objectif du développement commercial est de trouver des opportunités de croissance et de générer de la valeur à long terme pour votre organisation.
Le développement commercial est une activité cruciale pour toute entreprise désireuse de croître et de s’établir. C’est le moteur qui vous permet d’innover et de créer une croissance durable.
Cependant, il y a encore beaucoup de confusion à ce sujet.
Pour vous aider à mieux comprendre le développement commercial, répondons à une question brûlante :
Quel est l'objectif du développement commercial ?
La réponse facile serait “de trouver des clients évidemment”. Mais cela ne serait qu’une petite partie de l’histoire et ne couvrirait pas tout le spectre de ce qu’est vraiment le développement commercial.
Le développement commercial ne consiste pas seulement à trouver des clients. Il s’agit de développer et de mettre en œuvre des opportunités de croissance de manière durable et rentable.
Pour y parvenir, vous avez besoin d’une multitude de processus et de tâches qui, à long terme, généreront de la valeur pour votre organisation.
Simplement regarder la définition du développement commercial ne suffit pas pour pouvoir prioriser votre travail. En fait, les “tâches et processus” peuvent encore être très confus si nous n’y ajoutons pas quelque chose.
L’ingrédient manquant est précisément la compréhension du but du développement commercial.
Si vous n’avez pas une idée claire de pourquoi vous avez besoin de développement commercial, vous ne serez pas en mesure de concevoir des processus cohérents pour atteindre vos objectifs.
L'objectif du développement commercial
Pour devenir un professionnel efficace du développement commercial, vous devez comprendre les raisons pour lesquelles vous faites du développement commercial. Identifier votre mission vous fournira le contexte et les outils nécessaires pour identifier les opportunités et prioriser votre travail. En tant que développeur commercial, vous êtes responsable de trouver de nouvelles opportunités de croissance et cela doit se faire sous deux conditions :
- Elles doivent générer de la valeur pour vos parties prenantes.
- Ces opportunités doivent avoir un effet à long terme.
Si vous prenez ces éléments en compte, vous avez votre mission de développement commercial :
L’objectif du développement commercial est de créer une valeur à long terme pour une organisation à partir de clients, de marchés et de relations.
Le concept de valeur dans le développement commercial
Maintenant que vous savez que votre objectif est de générer de la valeur. Mais… comment définissez-vous la valeur ?
C’est une question légitime et pas facile à répondre car la valeur est un concept subjectif. De plus, elle dépend fortement de l’étape à laquelle vous vous trouvez actuellement avec votre entreprise.
La meilleure façon de la considérer est d’identifier quelles sont les initiatives qui seraient les plus précieuses à l’heure actuelle, mais qui, en même temps, auront un certain effet dans le futur.
Par exemple, disons que vous travaillez pour une startup et que vous créez votre produit ou service. Vous ne pouvez pas vraiment vous concentrer sur la génération de revenus, car vous n’avez tout simplement pas d’offre prête à vendre.
Alors, que devriez-vous faire en tant que développeur commercial ?
Une des choses les plus précieuses que vous pouvez obtenir à cette étape est un retour d’information sur votre offre.
Par conséquent, votre travail pourrait consister à interviewer des clients potentiels, des partenaires et d’autres parties prenantes pertinentes.
Les informations que vous recueillerez auront à la fois un effet immédiat et un effet à long terme.
Sur le moment, vous validerez vos hypothèses et vous assurerez de travailler dans la bonne direction.
À long terme, vous construirez un réseau solide et une proposition de valeur solide qui générera des revenus une fois que votre offre sera prête à être commercialisée.
D’autres exemples de valeur pourraient être : générer de la notoriété pour votre entreprise ; contacter directement des clients idéaux ; établir des partenariats gagnant-gagnant ; organiser des événements, etc.
Le dénominateur commun est toujours le même : Vous devez réfléchir à ce qui est l’actif le plus précieux pour votre entreprise à ce moment-là, puis penser à des initiatives qui peuvent générer cette valeur.
Comprendre votre écosystème
Intelligence artificielle et apprentissage automatique : Les compétences en IA et en machine Learning permettent de développer des produits numériques avancés et personnalisés, offrant un avantage concurrentiel significatif.
Blockchain et technologies émergentes : La familiarité avec des technologies émergentes comme la blockchain permet d’explorer et de créer des solutions innovantes dans des domaines comme la finance numérique, la santé, et autres.
Maintenant que vous êtes plus conscient de ce qu’est la “valeur” dans le développement commercial, vous devez penser en termes d’écosystème. En tant que développeur commercial, vous opérez dans un environnement complexe.
Il n’y a pas seulement votre entreprise, mais tout un système d’organisations et de parties prenantes qui pourraient vous aider ou vous empêcher d’atteindre vos objectifs.
De manière générale, lorsque vous regardez votre écosystème, vous devez prendre en compte trois choses principales :
- Les clients
- Les marchés
- Les relations
Les clients sont les parties prenantes qui bénéficient directement de votre offre. Vous devez tout savoir sur vos clients.
Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez créer des produits et des services qui résolvent leurs problèmes et qu’ils achèteront.
Les marchés sont les lieux réels où se déroulent les activités commerciales. Ils incluent les clients, les concurrents, les institutions et autres infrastructures.
En fonction de votre zone géographique et de votre secteur, vous aurez différentes perspectives de marché.
Vous devez vous informer sur votre marché et être constamment à jour avec les dernières tendances afin de repérer les opportunités de croissance.
Enfin, les relations incluent toutes les parties prenantes pertinentes qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs. Les partenaires potentiels, les médias ou les institutions sont des relations que vous pourriez exploiter à votre avantage.
Votre première priorité en tant que professionnel du développement commercial devrait toujours être de bien comprendre votre écosystème en menant des études de marché, des analyses de concurrents et des recherches sur les clients.
Une fois que vous savez à quoi ressemble votre écosystème, vous pouvez en tirer parti et commencer à créer des opportunités de croissance.
Exploitez votre écosystème
La meilleure façon de devenir un atout précieux pour votre organisation est de savoir exploiter votre écosystème.
En termes simples, cela signifie utiliser votre connaissance de votre écosystème pour maximiser vos résultats.
Cela constitue généralement la partie la plus difficile du métier de développeur commercial, car cela nécessite du temps, de la patience et de l’expérience.
Tout d’abord, vous devez être constamment à jour avec les dernières tendances de votre écosystème.
Ensuite, vous avez besoin de sens des affaires pour être capable de repérer les opportunités.
Enfin, vous devez être un membre de confiance de votre écosystème. Les autres membres de votre écosystème doivent vous voir comme un acteur fiable et sérieux pour faire des affaires avec vous.
Enfin, vous ne pouvez pas seulement tirer parti de votre écosystème, mais vous devez penser à des solutions gagnant-gagnant qui ajoutent réellement de la valeur aux autres membres de votre écosystème.
Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez tirer parti de vos relations et créer des opportunités transformatrices.
Tout cela semble compliqué, mais ça ne doit pas l’être. En fait, il y a beaucoup d’actions que vous pouvez entreprendre pour vous assurer que vous êtes impliqué dans votre écosystème et prêt à agir dès que l’occasion se présente.
Voici quelques idées pour vous aider à rester informé sur votre écosystème :
- Rejoignez des communautés sectorielles
- Connectez-vous avec vos pairs
- Inscrivez-vous à des newsletters sectorielles
- RAssistez à des rencontres
- Partagez vos connaissances sectorielles en ligne
- Connectez-vous avec des partenaires potentiels
- Suivez vos concurrents
- Lisez les nouvelles
En résumé
L’objectif du développement commercial est de générer de la valeur à long terme pour votre organisation en exploitant votre écosystème.
Pour ce faire, vous devez d’abord développer une connaissance approfondie de votre marché, de vos clients, de vos concurrents et des autres parties prenantes pertinentes.
Devenez obsédé par la génération de valeur pour votre écosystème, plutôt que de simplement en tirer profit. Cela vous distinguera en tant que véritable professionnel du développement commercial et les gens aimeront travailler avec vous.
Si vous êtes un manager et que vous souhaitez aider votre équipe à être plus créative dans son rôle de développement commercial, contactez-nous !
Nous pouvons vous aider à comprendre votre écosystème et obtenir plus de résultats avec leurs activités de développement commercial.